Melhores Práticas para Quebrar Objeções dos Seus Clientes

Melhores Práticas para Quebrar Objeções dos Seus Clientes

Porque é fundamental quebrar objeções em vendas? Ajudar o cliente nas dúvidas em relação ao consórcio, talvez seja um ato trabalhoso que compõe esforços de vendas e reconhecimentos reais das necessidades do cliente.

É bem comum que seu potencial cliente questione a confiabilidade e a oferta que você fará da proposta da cota, considerando os processos mais importantes da decisão de compra. 

Também será imprescindível que o vendedor saiba lidar com qualquer tipo de objeção ou dúvida, principalmente se há um grande interesse de compra pelo cliente, mas que ao mesmo tempo se sente inseguro. 

Como atuar para não perder vendas como esta? O vendedor de consórcio precisa se preparar para os tipos de objeções com uso de informação, assim tornando a confiança do cliente em você e no que você estará ofertando para ele.

Seja em uma venda feita pessoalmente, na internet ou pelo telefone, o vendedor precisa reforçar o que irá discursar para antecipar o surgimento dessas objeções já identificadas anteriormente.

 

Quebrar objeções nas vendas

Podemos iniciar dizendo que vender consórcio é uma atividade de persuasão, que visa ajudar financeiramente o cliente a atingir seus objetivos (venda consultiva). 

Em todos os casos, a oferta da solução deve estar materializada na sua proposta para o cliente. Ele precisa reconhecer os reais benefícios, a qualidade do seu serviço, preço justo e acompanhamento para velocidade de contemplação a curto prazo (caso seja a necessidade do cliente).

A contemplação está se tornando uma das maiores objeções de todos os clientes, pois estão à procura do imediatismo com um preço justo e sem juros, independente da classe social ou região geográfica.

Porém, muitos vendedores e corretores não sabem lidar com objeções de forma criativa ou através da geração de novos valores que podem ser acrescentados. 

 

O erro mais comum 

O erro mais comum alimenta ainda mais a objeção nas suas vendas, e nada mais é, do que a venda empurrada de qualquer cota que esteja disponível, sem que ela esteja dentro do padrão do seu cliente.  

Outro erro é encarar o potencial cliente fazendo “pouco caso” da situação que ele se encontra e até mesmo considerá-lo como um inimigo. Considerar o cliente como um adversário é fatal e pode prejudicar não somente sua venda, mas o posicionamento da sua marca.

O vendedor de consórcio não precisa vencer a negociação, sem o intuito de competir em nível de opinião com seu potencial cliente. O grande foco de um vendedor é vencer junto ao cliente, ajudá-lo a encontrar a (melhor oportunidade) e equilíbrio entre custo benefício.

A solução para a necessidade do potencial cliente deve estar em conformidade com o que você está ofertando. 

 

Antecipando as compras

O vendedor inteligente é aquele que mapeia as potenciais objeções e antecipa as informações com a intenção de quitar as dúvidas do cliente, que estuda a própria empresa, as necessidades do nicho de mercado e que apresenta o consórcio como uma solução para a conquista do sonho do potencial cliente.   

Esse esforço já deve ser apresentado no processo de prospecção, quando o vendedor tenta fazer o primeiro contato com o público-alvo (target) visando identificar clientes para abordar.

Nas primeiras abordagens, pode ser apresentado o portfólio para cada tipo de necessidade do cliente, sabendo sanar qualquer tipo de dúvida se apresentando como parceiro e amigo do cliente.

Desse jeito, suas vendas serão realizadas com naturalidade e desenvoltura. O vendedor pode utilizar técnicas como apresentação resumida do consórcio, depoimentos, vídeos de clientes com o produto obtido com a carta de crédito contemplada e entre outras iniciativas que visam colocar o sonho na mão do cliente. 

 

A abordagem certa

Quando um cliente decide entrar em contato com o vendedor, ele tem muitas expectativas e, ao mesmo tempo, dúvidas. A compreensão é importante para poder quebrar todas as objeções para a venda ter sucesso.

Dependendo do comportamento de cada tipo de cliente, poderá ter a diferença que uns terão mais objeções e outros menos, alguns ficarão indecisos e outros serão mais objetivos.

Na dúvida, o vendedor terá que ouvir mais do que falar e no caso de falar algo, abordar assuntos pertinentes e as curiosidades que cercam o consórcio ou a empresa.   

Afinal, um vendedor de consórcio jamais iria falar sobre o carrinho que ele comprou para o bebê, ele irá dizer que o automóvel que ele conseguiu comprar através do consórcio tem um porta malas ótimo para guardar o carrinho de bebê, sempre mantendo detalhes do produto que o cliente deseja adquirir através do consórcio.   

Um erro comum entre os vendedores é se apresentar para desinteressados perante determinados tipos de clientes com perfis diferentes. 

O cliente é um amigo, e mesmo que você não venda nada hoje, ele poderá voltar outro dia ou indicar sua empresa para conhecidos.

Lembre-se, é fundamental que o vendedor estude cada ponto, cada necessidade, cada condição de pagamento que se adapte ao perfil do cliente.

A empresa pode até investir em treinamentos para orientar seus vendedores. em muitos casos, mesmo tendo equipes experientes de vendas, pode ser fundamental investir em reciclagem com treinamentos aprofundados.

Todavia, não desista de um cliente, mesmo que reclame das condições oferecidas, ou duvide da confiabilidade da sua empresa ou faça comparações com a concorrência. As dúvidas fazem parte da jornada de decisão do cliente. 

 

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Sobre o Autor:

Mauro da Ololu

Mauro Fonseca

Executivo Comercial e Co-fundador da Ololu
Formado em Administração de Empresas e Pós-graduado em Gestão Empresarial, desenvolveu sua trajetória profissional em grandes Bancos, além de empresas do ramo de Consórcio. Especializou-se nos segmentos de Imóveis, Veículos Leves e Pesados.

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