25 ABR/2022
O método de vendas SPIN é baseado no diagnóstico da necessidade do cliente antes de que você possa oferecer o seu produto ou serviço. Esse método colocou em questão uma crença antiga de muitos vendedores que fazem apenas perguntas de fechamento (aquelas que não dão espaço ao não do cliente) seriam capazes de efetivar a venda.
A inovação mais importante é o método SPIN. O que faz o cliente ter o senso de urgência e querer comprar mais rápido, isso não é necessariamente o problema, mas sim o impacto que esse problema ou a resolução do mesmo trazem no dia a dia dele. Se o impacto for pequeno, o potencial cliente provavelmente não comprará.
SPIN é a sigla para 4 tipos de perguntas.
Os quatro tipos de pergunta do método SPIN são:
S = Perguntas de Situação
P = Perguntas de Problema
I = Perguntas de Implicação Negativa =(
N = Perguntas de Implicação Positiva =)
S = Pergunta de situação
São indicadas para iniciar a conversa, porque ajudam a identificar o contexto em que o cliente se encontra, ou seja, sua situação atual. São questões que envolvem os fatos da realidade do cliente e a intenção de ter uma visão mais clara do momento em que ele se encontra. Usando o exemplo abaixo, assim seriam algumas perguntas de situação:
_ “Sua casa é própria”?
_ “Qual o ano do seu carro”?
_ “Você pretende fazer alguma viagem”?
Note as questões que estão no exemplo elas não falam sobre potenciais problemas ou necessidades que você pode resolver. Elas apenas sondam a situação atual. Por isso, se você fizer muito esse tipo de pergunta, o cliente se sentirá em uma entrevista, assim, a experiência do cliente passa a ser chata.
P = Perguntas de Problema
A “pergunta de problema” é provocar o cliente para identificar uma necessidade. Dessa forma, descobrindo a necessidade, ou seja, o problema do cliente, será mais fácil relacioná-lo com as soluções que você tem para oferecer. Exemplos das perguntas que você pode fazer na situação em questão:
_ “ Quanto você paga de aluguel”?
_ “Seu carro dá muito problema”?
_ “Qual foi a última vez que você realizou uma viagem”?
Você está procurando um ponto de insatisfação. O intuito das perguntas de problema é incentivar que seu cliente reclame. E, quem não gosta de reclamar?
Um dos erros de vendedores mais inexperientes é tentar vender assim que ele fala sobre um problema. Seguindo o exemplo de uma casa própria:
_ "Está insatisfeito de pagar aluguel?”
_ “Sim estou.”
_ “Eu tenho uma solução para seus problemas… ”
É muito cedo para tentar buscar uma mudança só com o problema. Só o problema, em geral, não traz urgência. Só se torna urgente quando começa a trazer algum impacto direto para a pessoa. Por isso você faz as perguntas de implicação. Para descobrir exatamente o problema que impacta na vida da pessoa hoje.
I = Pergunta de implicação Negativa
Têm como objetivo fazer com que aquele problema seja percebido com mais impacto. Exemplo:
_ “Como o aluguel te atrapalha hoje”?
_ “Eu gasto muito dinheiro e assim fico sem verba para poder investir em mim”.
_ “Isso é ruim”?
_ “Sim.
_ “E como isso prejudica sua vida hoje”?
_ “Ter a casa própria é um investimento a longo prazo e com o aluguel fica difícil financiar uma casa”.
_”Sabia que existem opções no consórcio com parcela reduzida até a contemplação? E dessa forma, você teria capital para investir num imóvel próprio e sair do aluguel.”
_”Sério? Me explica mais sobre isso…”
Quanto mais fundo nos aprofundarmos, mais a pessoa percebe o impacto de um simples problema na vida dela. Então quanto mais a fundo chegar, mais urgente se torna a situação do problema.
O problema em fazer perguntas de implicação negativa é que o estado do cliente fica negativo. E, a pessoa normalmente não compra nesse estado. Por isso, deve-se fazer perguntas de implicação positiva antes de vender.
N = Perguntas de Implicação Positiva
Nesse momento, é hora de “virar o jogo”. Com as respostas que obteve nas perguntas de implicações negativas, nesse momento você pode formular novas questões que ajudem o cliente a compreender o quanto ele ganharia ao resolver o problema. Fazendo isso, você fará a pessoa pensar no impacto positivo. Exemplos:
_ “Então um consórcio com as parcelas acessíveis para você seria o ideal”?
_ “Você concorda que uma programação com parcela reduzida te auxilia para conquista do seu imóvel próprio?”
Assim, ele pensa no que ganha se resolver o problema e as implicações. E, quando ele passa a pensar nisso se torna muito mais do que um simples investimento ”. Isso aumentará as chances do cliente querer pagar pelo que você oferece.
