Com o surgimento do consumidor multicanal, a maneira de prospectar clientes deve ser feita estrategicamente, envolvendo canais online e offline, e tendo como base a construção de um relacionamento com o cliente.
Portanto, o sucesso de um vendedor de consórcios está totalmente atrelado à capacidade que ele possui de desenvolver, nutrir e expandir um bom relacionamento com seus clientes.
Mas, saber só isso não é o bastante. É preciso adotar determinadas atitudes no dia a dia para que esse relacionamento com o cliente possa brotar e dar muitos frutos.
1. Estabeleça Vários Canais de Comunicação
É muito comum encontrarmos sites de corretoras de consórcios que só fornecem o número do telefone fixo e um formulário de contato.
Mas os clientes querem agilidade e praticidade no momento de estabelecer contato. Afinal, a comunicação é o primeiro elemento que surge no relacionamento com o cliente.
Portanto, se você demorar muito a dar um retorno, o seu potencial cliente pode procurar outro vendedor.
Sabendo disso, torne a comunicação mais acessível e rápida. Disponibilize um número de contato via WhatsApp, instale um chat de mensagens instantâneas em seu site ou blog, alimente e responda perguntas por meio das redes sociais, divulgue mais de um número de celular para contato, e também crie um e-mail de contato, caso o cliente não queira enviar mensagens pelo formulário do site.
São dicas simples, mas que ajudam a criar uma primeira boa impressão.
2. Esteja Presente no Cotidiano do Cliente
A grande maioria dos vendedores de consórcios só lembram do cliente até o momento em que ele precisa assinar o contrato do consórcio. Depois disso, só entram em contato novamente se houver uma inadimplência ou até mesmo na contemplação.
E alguns vendedores nem entram em contato nestas situações, simplesmente estão tão atolados de compromissos e tarefas que vão vivendo um dia de cada vez.
Se você não quer que o cliente esqueça de você, é preciso estar presente na vida dele. Afinal, um cliente satisfeito além de adquirir novas cotas, tem grandes chances de indicar você para outros potenciais clientes. Fidelize-o.
Portanto, siga algumas dicas que podem ajudar na construção de um bom relacionamento com o cliente:
- Envie artigos, notícias e tutoriais que possam interessar ao seu cliente e que estejam relacionados ao produto que ele comprou;
- Envie uma mensagem de feliz aniversário no dia em que ele estiver completando ano;
- Se for enviar algo pelos Correios, trate de colocar em uma boa embalagem, quem sabe acompanhada de um pequeno folheto impresso preparado por você com algumas sugestões que podem ajudar o seu cliente;
- Já pensou todo mês fazer sorteios de brindes? Faça um apenas com os clientes que estão completando aniversário e envie canecas, pen-drives, blocos de anotações, chaveiros etc.
Essas são algumas maneiras de você se manter presente na vida dos seus clientes e fazer com que ele sempre lembre de você. Experimente utilizar uma Plataforma Digital para gerenciar as informações sobre os seus clientes.
3. A Sinceridade é o Pilar mais Importante para Estabelecer um bom Relacionamento com o Cliente
Nem sempre o melhor produto para o cliente é o que paga a melhor comissão para o vendedor. Pode ser duro de escutar, mas é a pura verdade.
Portanto, não tente empurrar goela abaixo o produto mais conveniente para você. O papel de um bom vendedor de consórcios é encontrar a melhor solução para o cliente, mesmo que não tenha a comissão mais atrativa.
De nada adianta comprometer o relacionamento com o cliente, forçando-o a comprar um produto que ele não se sente tão confortável. As consequências podem ser as mais diversas:
a) O cliente pode simplesmente se sentir enganado e solicitar o cancelamento do produto contratado;
b) Optar por uma solução ofertada por outro vendedor e que seja adequada às suas pretensões;
c) Questionar a ética do vendedor e “queimar o filme” dele para os amigos e familiares.
Essas são apenas algumas das consequências que podem ocorrer pela falta de sinceridade do vendedor no momento de fechar a venda. Portanto, não abra mão de um bom relacionamento com o seu cliente, por uma boa comissão. O cliente fica, a comissão acaba…
4. Não Faça seu Cliente Pensar
Se um potencial cliente chegou até você é porque ele está pensando em contratar um consórcio. Ele só não sabe qual consórcio contratar e se você realmente é a pessoa mais indicada para ajudá-lo nesta tarefa.
Portanto, sua missão é facilitar a vida do cliente, apresentando as melhores propostas para o perfil dele.
Não faça o cliente pensar. Não dê trabalho ao seu cliente, pois ele vai embora. Lembre-se que o potencial cliente entrou em contato para obter ajuda. Então, não peça para ele consultar o site da corretora para conhecer os benefícios.
Essas informações precisam estar na ponta da sua língua. Só deixe o cliente ir embora ou desligar o telefone depois que ele contratar o serviço. Se o cliente disser que vai “pensar” ou “pesquisar” é porque você falhou em fazer uma abordagem convincente. Facilite a vida dele e ele sempre lembrará de você!
5. Não Deixe seu Cliente Esperando
Outro erro que faz muitos vendedores perderem vendas (e dinheiro!) e comprometerem o relacionamento com o cliente: deixá-los esperando.
Seu cliente não pode esperar três dias para que você responda um e-mail, nem pode esperar até semana que vem para que você possa agendar uma reunião e muito menos se deslocar até a corretora para fechar o negócio.
Fazer o cliente esperar é o mesmo que pedir para ele procurar outro vendedor, afinal, você está ocupado demais para atendê-lo.
Estamos vivendo na era da comunicação instantânea. Seu cliente fala com os colegas de trabalho pelo WhatsApp, realiza reuniões via vídeoconferência, faz o pagamento das contas pelo aplicativo do banco e pede o almoço pelo smartphone. Por que você acha que ele vai querer esperar para conversar com você para contratar um produto?
Como vendedor, você não pode seguir na contramão do mercado globalizado. Adapte-se ou perca clientes dia após dia.
Essas são algumas sugestões para você criar um bom relacionamento com os seus clientes!
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