O brasileiro não tem o hábito de fazer reserva financeira. Uma pesquisa do Banco Central apontou que 70% dos brasileiros não pouparam nenhuma quantia em 2018. Para se ter uma ideia, até já existe o Dia Mundial da Poupança (31/10), para sensibilizar as pessoas sobre a importância de se fazer uma reserva financeira e, assim, ter uma vida mais tranquila e concretizar os próprios sonhos.
Baseado nesses dados, é possível apontar o consórcio como uma boa opção para a realização dos sonhos. Mas, do que se trata? É uma modalidade de compra alicerçada na união de pessoas (grupos), uma espécie de “vaquinha” onde as pessoas se juntam em grupos e pagam uma mensalidade que cabem no bolso de cada uma delas. Dessa forma, conseguem adquirir bens, como veículo, imóveis e até serviços.
E essa estratégia de planejar a compra vem sendo cada vez mais utilizada pelos brasileiros. Segundo a ABAC (Associação Brasileira de Administradoras de Consórcios) já são quase 8 milhões de consorciados ativos. Em todo o ano de 2020, o Sistema de Consórcios disponibilizou R$ 52,64 bilhões em créditos.
Sabedor disso, preparei 11 dicas para quem vende consórcios, uma verdadeira seleção de técnicas para ser um campeão de vendas. Veja a seguir:
1 - Planejamento de compras: parcelas acessíveis, quem cabem no bolso, tem planos por exemplo de até 60 vezes para comprar uma moto. A pessoa pode não ter 7 ou 8 mil reais à vista, mas R$ 150 por mês ela consegue pagar e, assim, materializar o sonho de ter uma moto zero km;
2 - Dica de ouro: quem vende consórcio vende sonhos. Use imagens e vídeos; dica diamante: use imagens/testemunhos de quem já comprou. Depoimento é uma forma de materializar o sonho;
3 - Gatilho mental: na abordagem vale dizer: “Imagine você andando no seu carro novo”;
4 - Seja verdadeiro: não prometa que o cliente pode dar o lance e, assim, receberá o bem no terceiro mês, ou logo no início do grupo. Isso não se pode prometer;
5 - Adesão: menos burocracia que um financiamento;
6 - Taxa reduzida: a taxa de administração do consórcio é bem menor que a taxa de juros paga num financiamento;
7 - Possibilidades de antecipação: enfatize que o cliente pode, além do sorteio, receber a carta de crédito pelo modelo de lance, ou seja, assim que ele dispuser de um recurso, pode dar o lance e suas chances de contemplação serão potencializadas;
8 - Contraste: se você quer vender uma cota mensal no valor de R$ 190,00 oferte primeiramente a cota com custo mensal de R$ 500,00. Se ele não comprar, aí sim, em seguida, ofereça a de menor valor. Desta forma, o cliente tenderá a achar barato e fechará o negócio mais facilmente;
9 - Fração: informe o preço da mensalidade, mas, sobretudo, faça o cálculo por dia, ou seja, diga além dos R$ 150,00 por mês, mostre que dá R$ 5,00 por dia e encerre com a pergunta;
10 - Uma dose de vitamina “O” de otimismo: quem vende consórcio vende sonho e ninguém gosta de comprar de um coitadinho, nem almeja adquirir uma cota apenas para ajudar você a bater sua meta. Harvard já mostrou que os otimistas vendem até 37% a mais que os pessimistas;
11 - Peça indicações: você sabia que apenas 5% dos vendedores pedem indicações de outros potenciais compradores para seus próprios clientes?
Dica bônus: Experimente a Plataforma Digital da Ololu para vendas de consórcio, uma ferramenta inovadora que com certeza irá te ajudar.